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寻找购物中心的灵魂
  2016-03-30  

南京商业地产经理人首期沙龙“解惑招商难点”


2016-03-29 南京商业地产商会 

     根据行业发展需要,南京商业地产商会汇集各主要会员单位的需求,日前正式发起【慧商汇】南京商业地产经理人沙龙。首期沙龙3月23日在OTBHOME无界家居艺术馆举办,主题定为“解惑招商难点”。

    沙龙由南京商业地产商会副秘书长苏晓晴主持,与会者几乎涵盖了南京主要购物中心的负责人及代表着南京商业地产的新生力量,秘书长冯宪法对他们饱含激情、充满智慧以及对南京这座城市、商业地产这个行业和对社会的责任感表示敬意,同时也期待【慧商汇】汇聚南京商业地产的力量,为行业的繁荣助力。

以下为与会者的观点分享:


苏晓晴:未来是商圈之间的竞争

 南京商业地产商会副秘书长 问策商业管理公司总经理苏晓晴

    商会在这里提供一个机会,希望圈里多沟通,彼此更加熟悉,共同提高南京商业的运营水平。南京的百货商店,在新街口的核心商圈,每年每平方的营业额大概在5万元,大致的营业额和租金的关系6%--9%。在美国有个www.deadmalls.com的网站,可以查一下,每平方英尺(GLA)营业额每年小于150美元,就被判为死mall,死掉了。如果按照每平方1500美元来算,那就接近1万元/平方米。南京这个城市应达到每平方2万元的营业额。行业的交流很重要,知道数据,就知道我在什么水平。这一点,杭州、武汉搞得风生水起,南京却死气沉沉,行业协会有责任和义务推进信息的交流。从城市的格局层面看,未来的商业竞争,不是购物中心之间的竞争,而是商圈之间的竞争。比如百家湖商圈,体量很大,现在金鹰、景枫、21世纪、1912、同曦,在整个南京市绝无仅有,是唯一一个能和新街口商圈竞争的第二商圈。我是希望大家能多交流,形成完整的商圈。


 李绍明:南京购物中心的总量有明显发展空间,但结构布局还需合理

原南京市商务局处长 李绍明

    1. 商业发展的形势到底好不好?从GDP水平、税收、社零总额、人均收入数据来看,南京商业发展的整体形势和环境比较正常甚至是不错的。中国正从一个以投资为主的国家,转变为以消费为主的国家,这是非常有利于商业发展的大趋势大背景。再从第三产业结构上来看,南京的服务业比重仅次于北京、广州、上海,排全国第四。以服务业为主的产业结构是一个比较高端的产业结构,服务业的发展、产业结构的调整,以及高素质人群的集聚,都给商业发展带来了很好的环境.

    2. 南京购物中心到底多不多?从人均购物中心面积数据对比来看,南京与上海、深圳处在同类水平,而与世界发达国家相比还有很大差距。购物中心是今后商业发展的主要业态,个人觉得南京购物中心并没有过量,每个购物中心开得好不好都有它们各自的理由。

    3. 南京商业地产的开发总量到底过不过剩?现在有很多媒体和研究机构用人均商业面积来衡量商业是否开发过度,在商业新业态快速发展的新形势下,人均商业面积这亇指标的内涵需要重新科学地界定,不能用十几年前的指标,简单地衡量今天的商业地产开发。如果参照上海的人均商业面积来看,南京购物中心的总量有继续发展的空间,但首先要改变结构布局不合理的状况,如六合、溧水、高淳、老江浦都没有大型购物中心。

    4. 电商对实体的冲击到底有多大?过去电商对商业、零售的冲击被夸大了,百货业没有受到根本性的影响,购物中心做得好的没有大的影响,水游城、德基、虹悦城、建邺万达等业绩连续几年都是增长的。从近三年全国的数据看,电商和网购增长幅度的拐点已出现,未来的发展趋势一定是线上线下互动、融合。南京商业通过转型和尝试, 在不断的试错中已经找到了互联网+”的路径,实体零售开始找回了自信,正在进入新的发展阶段。
   主持人点评 李处作为商业地产研究人员,始终站在严谨的态度,坚持以数据说话。


        袁彬:招商是动态的;购物中心的招商不一定是品牌的招商,更应该是品类的招商

南京德盈商管公司总经理 袁彬

      虹悦城从筹备到开业到现在已经经历了六年多的时间,招商一直作为一个动态环节伴随着我们成长。回头来看,租客关心的始终是三个问题:一是商圈,位置、人流、交通便捷性;二是规划跟定位,体量大小、定位、业态布局、主力店、主题、停车位;三是运营团队,有哪些人,有没有操盘经验,未来的运营思路是什么。虹悦城筹备时就定位家庭娱乐性购物中心,招商中先确定了有超强集客能力的大型超市沃尔玛;然后做了儿童主题,规划了5000平米的KSPAK,配了早教、摄影等零售;娱乐方面,把电影院、电玩、KTV 、冰场都整合了进来,是当时南京唯一把四项都做齐的;时尚方面,恰逢快时尚的高速拓展期,所以招进了国内外的很多很好的品牌。在运营中,我们一直在做动态调整,拿掉了内衣区,将单品类的鞋类改成了集合店,去年招进了苹果。我们每年都做一次来客调查,反映客人消费情况和需求,再以此为依据调整品类招商。        集团德盈大厦目前正在改造,4万多平米的商业,该项目与地铁2号线集庆门大街站的7号出口无缝连接,定位精致生活,沿街店面计划招6-7家的餐饮夜宵,做超时营业,已在招商谈判中。区别于虹悦城的体量太大、动线长、管理较难,该项目体量小,好管理,但零售招商难。故转换思路,做服务配套,满足周边居民和地铁人群。

南京虹悦城内景


沈进:商业项目一定要有灵魂;最重要的是商品本身;要学会算账

金鹰国际商贸集团生活业态招商中心总经理  沈进

    商业项目最重要的是定位,即设计者赋予它的灵魂是什么。江宁金鹰项目借鉴了虹悦城,赋予了家庭式消费概念,家庭购物、购物乐园;仙林金鹰项目定位奥特莱斯,购物在金鹰,超值在奥莱,仙林金鹰去年做了十个亿;汉中门的特惠中心,定义为社区型的奥特莱斯,便利实惠,在你身边。我们现在在探讨未来仙林金鹰二期的定位问题,特别在砂之船、东郊奥莱开业后,品牌对我们来说是最大的问题。每一个商业本身都要先赋予灵魂,在这个基础上设计规划,再做招商就不难了,即使是社区店,也一样能做到几个亿。O2O的招商有一个有趣的现象,以前找线上品牌谈很难,今年很容易,很多线上品牌开始落地,三只松鼠、当当、亚马逊、途牛等,都在寻求突破。线上线下可以互相借力,这对招商人员是一个很好的信号。未来购物中心区域性很重要,商品是核心。不管是mall、百货,或是奥特莱斯,商品很重要。消费者永远关心交通、折扣、商品,中国的百货是商业的生活化,解决了商品的问题一切都好办。另外,还要学会算账。物业、人员、等等,算到每一天,生存下来才是王道。

     主持人点评 招商难的一个关键,就是场所的理念问题。任何一个场所都应该有理念,而它的理念跟租户的匹配度,决定了招商的难易。


施芳:应顾客的需求为导向,新的生活方式体验,作为今年的整体招商思路

南京水平方商管公司常务副总经理  施芳

    应市场的发展,水平方今年开始调整整体招商思路。水平方项目以餐饮、零售为主,目前是餐饮比例大于零售。因体量较小,又处于水游城与今年8月即将开业的茂业天地之间,如何在商业领域生存下来,成为大家需要深入探讨的问题,我们会应顾客的需求为导向,新的生活方式体验,进行今年整体招商调整的思路。水平方商业管理公司现在主要有三块业务:一是本身的水平方项目;二是代为运营的其他项目;三是新庄新地块,与高力合作的新商业体,预计18年开,该项目位于新庄高架下,整体面积18万平米,纯商业,没有酒店和办公楼。

    主持人点评 水平方是个如少女般的项目,不大说话,但始终默默在做。

南京水平方


孙刘俊:1912的BLOX概念

江苏1912集团商务资源部总监 孙刘俊 

   南京1912项目营业至今已经有12年的时间,期间也在扬州、苏州、无锡、常州等地有运营1912。随着市场的变化,我们一直在思考如何更好地满足消费者日益变化的多元需求。从2012年起我们成立了江苏1912,尝试自己拿地、开发,计划在南通、西安、武汉等地规划和运营全新的商业项目。已开业的滁州1912项目在规划时,提出了BLOX概念即“街区BLOCK”+”盒子BOX” ,这是一种全新的商业产品,既不是传统的街区也不是完全的MALL,而是两者的融合。所有的出发点都是回归到商业的本源,打动目标客户,街或者Mall,都只是一个外在的建筑形式。1912集团的定位是做中国文化商业地产的运营商,我们给自己归纳了三个关键词,城市客厅、文化名片、时尚地标,以此为鞭策和努力的方向,将当地的文化和商业做好融合,形成我们的项目特色。

   主持人点评 商业街区是一个门类,是购物中心之母,而1912是南京做得非常好的商业街区,特别是这两年发力,大踏步向前。

南京1912街区


张娟:未来购物中心拼的不是品牌,拼的是人流

21世纪投资集团副总裁商管公司总经理  张娟  

   21世纪太阳城位于江宁百家湖区域,该项目在四五年前开始做规划,对国内外商业做了很多调研。百家湖商圈项目很多,体量上可媲美新街口商圈,是未来南京的新都心、江宁的新街口,但同时竞争也很激烈。这次是集团首次进军商业地产,项目体量巨大,建筑面积18万方,可租赁面积9万方,耗巨资打造。9月份一期开业7.5万方商业,剩余二期开业,室内主题公园《圣诞的魔法城》计划一期同期开业。招商难是购物中心普遍面临的现状,为此,我们在差异化经营上做足了功夫。我们的目标是大家共同携手打造江宁百家湖商圈,把江宁及新江宁人留在江宁消费,同时利用新进品牌再吸引南京其他区域的人过来消费。在日本,类似于永旺的大型购物中心在做足品牌差异化的基础上,极为重视客户需求及客户体验,着力于集客力和体验感的提升。在此,太阳城有2 点可以与大家分享:第一是大量引进外埠做得很好的品牌。首进江宁、南京,甚至长三角的品牌超过60%。第二是做了很多很好的体验品牌的招商落地,更强调客户的体验感。比如太阳城项目做了一个建筑面积1.5万平米的主题乐园,故事场景源于《圣诞的魔法城》这本书,硬件为集团自主投入,软件和美国公司合作,他们提供技术指导。本主题乐园在真实还原故事场景的同时,更强调了演绎感和参与互动。这种体验感强烈的主题乐园进入购物中心,是未来商业地产探讨的新方向和新机遇。商业地产的关键在于理念与定位,只要思路对了,出路就有了,未来购物中心的核心课题在于客流的引入,以上是太阳城招商中的心得体会,在此与大家分享,谢谢

   主持人点评 百家湖商圈是唯一可以跟新街口抗衡的商圈,是江宁的新街口。魔兽世界在购物中心有个称呼叫“泵原理”,魔兽世界就是一个泵,把人流抽来,然后让其他的租户去分享。21世纪太阳城将会是南京的迪斯尼,值得期待。!

二十一世纪太阳城


花国平:商业地产招商难点有两个,价值观的认同以及招商品牌的不匹配

南京棠悦商管公司总经理  花国平 

   商业地产招商难点主要有两个:一是价值观的认同感,甲方的价值观和商户的价值观如何能一致。二是从操作层面上说,很多招商人员不清楚商户的需求,不了解商户的开店计划,不知道商户对商圈、建筑、及周边业态和品牌的需求,靠以往的经验招商洽谈来的品牌与实质意义上的购物中心需求的品牌不匹配等问题。美利广场项目在江北新区的葛塘新城,就是老大厂区域,紧挨轻轨S8号线葛塘站,商业体量16万方,预计在10月底交付,争取年底试营业,目前整个区域内没有竞争。但随着各级政府的大力推进,目前江北新区势头强劲, 长江大桥和2条过江隧道又是全免费,交通便捷后让很多人群将直达市区消费,加大竞争范围;就江北片区来说,桥北新一城是我们的目前唯一的竞争对象,据说弘阳今年也要调整后重新启动开业,站在整个江北新区商业角度来看,我们也在进入一个和市区和江宁一样的非常白热化的竞争当中。美利广场未来的发展,定位于江北新区的大厂区域领头羊,会是江北新区的商业标杆,IMAX影厅、带泳池的健身会所等几个特殊业态的成功入驻,能够将美利广场的辐射范围扩大到整个江北区域。另外,开发建设的工程节点也是阻碍招商的另一个关键问题,很多商户要根据我们的工程进度来跟你洽谈合作条件和合签约进度。

美利广场


李燮:商业地产招商难分为先天难和后天难


南京中海地产商管公司副总经理  李燮

    环宇城去年五月份开业,体量上看是一个中型购物中心,建筑面积8万平米左右,经营面积4万多,是个标准的购物中心。该项目辐射周边,3公里的范围内,做一个区域型的购物中心,满足区域内消费者的需求。商业地产招商难分为先天难和后天难。先天难体现在:一是与成都、沈阳等地比,南京的商业数量确实不多;二是具备足够的体量和品牌的城市级购物中心也不多;三是拥有的中华第一商圈新街口,既是优势也是劣势,优势是竞争成了乐趣,各有一杯羹可以分,劣势是品牌资源数量少,进驻南京的品牌第一会考虑新街口而不是其他地区。后天难体现在:一是格局,公司、老板的格局;二是天赋,包含交通、位置、体量、定位;三是资源,我们愿意投入什么样的资源,手上没有资源时愿不愿意去花钱;四是人脉;五是技巧。招商难就是经营难,主力店主要看势。随着消费者升级,很多中国品牌在起来,这也是一个前瞻性的趋势。从中国制造到中国设计的设计师品牌,包括很多买手店都在兴起,招商时在契合你精准定位的那部分客群的同时,去有所偏重地选择一部分这类小众品牌,可能也是走出零售困惑的路径。

    主持人点评 环宇城是一个纯社区型、区域型的商业体,从商业角度说地理位置有点吃亏,因为离新街口太近,但周边人口密度高,仍然有发展空间。


南京中海环宇城  


 吴芳:金基首次涉猎商业,不受束缚,大胆尝试,用于跨界,首创24小时不夜城概念

南京金基通产商管公司总经理  吴芳 

    金基原本做地产开发、住宅产品,首次涉猎商业,也因如此,突破了传统百货业的束缚,引入电商等,主要依托于活动策划带动整个商业业态的集成。4年前我以一个消费者、购物者的身份加入,主要为了兴趣和锻炼团队。乐基广场项目建筑面积4万多平米,加上2栋塔楼;地理位置上夹在金鹰与乐天之间,最早提出24小时不夜城概念。建筑的外立面用了英国的设计,非常有特色。从日本引进团队专门设计了一个室内最大的游乐场,面积1.5万平米,2层楼高,其设施依据日本技术标准,在中国采购。3-4楼把体育运动娱乐化,将真人CS、飞镖等项目做了一个集合,可以世界联网打比赛,同时做了些儿童原创的东西,如儿童情景剧等。我们希望做一个特色商业,目的性消费。就餐饮来说,项目内会做些场景布置,解决餐饮和旅游双重需求,项目内跨界的东西将会很多。培训也区别于简单的儿童培训,而是研发亲子培训。目前也在尝试各种新业态,对消费者来说,消费需要看收入比例,我们也尝试做集合店和淘宝试衣店。所以乐基广场项目走的是一条与众不同的路,模式也不一样,未来的商业可能会延伸到线上。


乐基广场


丁玉亮:江苏广电旗下的商业体,因受限于主营业务,以做好服务维持好物业为主   


江苏广电集团南京海派传媒公司总经理  丁玉亮  

   荔枝广场是江苏广电下的一个项目,主要是为了广电的工作人员和周边人员服务。幸福蓝海影院是我们自营的,相当于在我们的地方设立的一个旗舰店。包括我们现在拿到的仙林地块,整个定位功能也是为了总台服务,有四大功能:节目制作中心、上市公司的总部、人员培训基地,最后才是商业综合体。鉴于这个明确的定位,商业综合体的运营受限于总台主营业务,目前以维护好物业为主,做好服务工作。

   主持人点评 从荔枝广场门口两个能转的电视柱可以发现,场所的设计感已是一个趋势。 

荔枝广场 


吴仁淼:商业地产是多维度的、动态的,商会能做的就是聚集同行,整合起来不内乱


南京万谷商管公司总经理  吴仁淼 

  运营一个项目,问题太多,大到项目的理念如何融合、老板要求的投资回报率如何实现,小到前台人员的选择、控制每处浪费。商业地产是多维度的、动态的,我们很难判断招商难或不难。假设购物中心给予品牌足够的装补,招商肯定不难;如果你的项目够好,品牌又有开店计划,就一定会来;但如果品牌没有发展计划,不管是虹悦城还是环宇城,它都不会来,招商就会很难。除非一种状况,就是中间有一个模糊状态,同业竞争,以补贴优惠政策来吸引品牌入驻。在这种状况下,商会可以做的就是将同行聚集在一起,大家整合起来,不要自己打自己,不内乱。当品牌选择商场时,我们可以团结起来,最后看实力让品牌选择。主题沙龙的活动形式很好,但商会还需考虑怎么样提供一个服务解决这个问题。万谷慧生活广场是标准的社区店,辐射方圆几公里,有400多个车位。万谷主要业务有商业和产业园两块,商业项目有南京万谷慧生活广场和南通的万谷里,产业园项目有江苏警官学院万谷产业园、延龄巷万谷众创空间。

万谷慧生活广场


袁泉:对于租户来说,最关心的是收益,但与购物中心的匹配度和理念也决定是否入驻


OTBHome CMO  袁泉 

    OTBHome店,简称Out-of-Box,意为打开盒子,在这里寻找自己想要的东西,核心价值是“Live my style”,推广一种生活方式,主要服务于升级消费的中国的中产阶层。目前这个门店接近2000平方,产品有一万多个品类,近百个源自于欧美的进口品牌,其中30多个核心品牌、15-20%的奢侈品牌。我们销售以艺术、创意和设计为核心的国际家居品牌,并通过设计引领使产品场景化,涵盖了家庭生活中除了家电以外的家居全品类。我们所有的产品都做到欧美同步价,线上线下同步销售,并会陆续在国内一二线城市开设Home店。无界家居生活艺术馆内景

    主持人点评 某个业态出来后,在成长期该怎么很好的去匹配值得我们思考,而HOME店其实是购物中心一个门类的主要租户。

无界家居生活艺术馆内景


南京环亚宝丽投资实业有限公司董事长 李明霞           环亚凯瑟琳广场 

    环亚凯瑟琳广场是南京首座与自然山体相结合的商业综合体,她通过巧妙的人流动线把多个独立广场有机串联,实现了休闲、娱乐、餐饮、购物的融合,并从艺术、欢乐、互动、生态多角度出发,给消费者零距离感受大自然的清新;绚丽“灯光秀”划破漆黑夜景,吸引人潮,为鼓楼上方的天空渲染绚丽的彩虹。



江苏同曦投资发展集团副董事长 陈曦                     同曦瑞都广场

   同曦•瑞都购物广场总建筑面积14万方,定位轻奢、时尚、高端,是南京最大的单店商场,引进了众多国际品牌与轻奢侈品牌,并首次在商场内部引进室内泳池健身馆与艺术展览馆。坐落于地铁一号线胜太路站,与地铁无缝接驳。



仁恒投资(南京)有限公司   仁恒江湾城商业地产部招商经理  吴文婷

    仁恒江湾城,是仁恒置地在河西新城的又一高端力作。该项目以高层物业形态为主,更有约1万平米的商业配套,目前社区商业已在招商中,主要招商对象为中高端特色品牌。


冯宪法:实体商业注定有持久生命力  

南京商业地产商会副会长兼秘书长  冯宪法

   各位分享的信息,给我的强烈印象是 :南京的购物中心,不再是一枝独秀,百花齐放的时代已经到来;单一商圈、一圈独大的格局正在被打破,多元商圈正在形成;实体商业和电商之间的竞争关系,慢慢进入竞合状态,越来越多的购物中心找到线上线下融合的路径。社会永远需要实体商业,实体商业注定有着旺盛的生命力。让我们共同努力,在一起。


     南京商业地产商会
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